作为内地知名度颇高的艺术品经纪人，从业39年的翟健民经手古玩超过30万件。2005年，他曾为客户在苏富比拍卖行以1.1548亿港元拍下一件清乾隆御制“珐琅彩御制题诗花石锦鸡图双耳瓶”，创下当年全球中国文物艺术品拍卖第二高价。

　　对于内地的收藏者，翟健民认为，其特点是买家多、藏家少，起步晚、功利，真正“爱宝”的人很少。真正的藏家，不能指望收藏是“下金蛋的母鸡”，因为真心喜欢艺术，买家的收藏习惯也会慢慢提升。以瓷器为例，他接触的香港藏家，一开始会收藏一些明清的官窑瓷器，比如乾隆青花、乾隆粉彩，因为这些东西比较抢眼、华丽;而过了三五年，会提升到高古瓷(唐代以前的瓷器)，喜欢更古朴的单色釉、黑釉的瓷器。目前的收藏市场上，热火朝天的，依然是明清官窑，其拥趸主要都是内地买家。“可以说，内地买家的收藏境界，十几年来没有什么提高，一直是买官窑。其结果是，比理性价位起码要高50%。”

　　在翟健民看来，艺术品收藏不是有钱行。“有足够的文化修养，才能进入艺术的世界。现在很多内地买家的心态是‘其他有钱人都在玩书画，我也有几个亿，也该养件官窑’，像买豪车一样，你买法拉利，我买保时捷。买两三百万元一件的东西，连摸都没有摸，说‘我要’，你说这是爱它、欣赏它，还是图别的？”

　　内地大买家热衷收藏，投机赚钱和斗富炫耀的心态都有。前年在英国伦敦，拍卖出一只清乾隆粉彩镂空瓷瓶，成交价人民币5.5亿元，买家是一名北京老板。“我敢说，真正的艺术品爱好者不会出那么多钱。这种买家给我的感觉是他有钱而已，没有鉴赏水平。一个真正的藏家，都会有一个自己的心理价位，或者请经纪人探讨大概到哪个价位‘刹车’，而不是连东西都没看过，非得买到为止。”

　　当前，中国已成为全球的艺术品交易市场，但艺术品经纪人制度却一直不成气候。与国外大藏家一般都有长期合作的经纪人相比，内地买家往往喜欢“赤膊上阵”。一位宁波大买家曾告诉记者，虽然他不会说外语，但出国竞拍从来不找经纪人，“不是举牌嘛，凡是看中的东西，我一直举着牌子不放下来，当然是我的!我只要找一个翻译告诉我什么时候拍卖结束可以了。”

　　翟健民告诉记者，艺术品经纪人一般的操作流程包括：收到拍卖公司的图录之后，首先会和买家一起研究，勾选比较感兴趣的拍品，比如15件，之后经纪人到现场看实物，比如有5件不是很好，有些小毛病，剔除出去，再把剩下的10件再进行分类，哪几件是必须要买的。有些客人是事先沟通好价钱，有些不需要。买东西是经纪人拿主意，要以合理的价格买下，替客人把关。

　　内地买家为什么不找经纪人？翟健民分析原因有二：一是买家对经纪人没有信心，觉得经纪人都是骗子，还是信自己比较好，“有时候我发现卖家的东西是赝品，如果跟他挑明，他还会恨我，觉得我在诓他，在标榜‘我有本事’”;二是内地的经纪人也不成熟，或者是玩家出身，或者是鉴定从业者，真正科班出身当经纪人的没几个，鉴定技术、行业操守都不过关。“经纪人说值多少钱，买家看不懂的话，心里难免要担心。”

　　翟健民认为，一个合格的经纪人，应该会帮买家“勒马”。拍卖场的行规是“价高者得”，每件东西买回来，都是当时的市场价，关键是值不值这个价。经纪人要懂得为买家分析，这件东西值2000万元，如果拍到2300万元，可能10年后都回不到的价钱，所以不能再举牌了。

　　中国何时才能建立起理性的买家-经纪人关系?翟健民预计，乐观看也需要8-10年时间，“无论是买家和经纪人，都要先学习什么叫收藏。买家永远都不要把收藏只作为投资——单纯作为投资，肯定会头破血流。一个成熟的经纪人要能‘修身治国平天下’：首先自己要有修养和诚信，该是藏家的‘肉’，经纪人不能偷吃;其次是把自己的学术贡献给藏家，帮他进行理性收藏。”

来源：新华日报